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【成功故事專欄】億光策略轉型,深耕東協B2B市場

活動介紹:

深耕東協各國多年的LED大廠億光,近年在經濟部綠色貿易計畫、外貿協會與工研院的協助下,以全新策略開拓商機。擺脫低價的大賣場、水電行通路等,轉向耕耘利基型的B2B整廠輸出專案,不止在東協台商圈獲得好評,也替台灣品牌Everlight打造更優質的形象。

億光最早投入東協市場,遇到的挑戰是當地物價水準低,且缺乏嚴謹的安規認證,對於以品質做出區隔的廠商來說,比較吃虧。「很多低價低品質的中國貨流入當地;而億光走的是中高階市場,成本比這些中國貨高出了至少3~4成。」

 

寮國成衣廠一試成主顧,成了億光最佳代言人

 

於是億光從原本鎖定泰國、印尼等通路市場,毅然進行策略轉型,投入B2B專案或政府標案,在越南、印尼和菲律賓都有斬獲。近年的成功案例是在基礎建設不足的寮國,億光跟著工研院的拓銷團深入當地,發掘許多台灣的隱形冠軍,也成功推廣億光的解決方案。

例如永珍市的僑務委員林忠義,介紹億光產品給經營成衣廠的台商,替美國知名服飾品牌代工,過去就知道億光的Everlight品牌。雙方在台商晚宴接觸後,立即邀請億光報價,並進行廠內LED照明規劃。「好處有兩個,一是節電5~6成,二是更符合美國客戶的品質要求。」億光郭為民顧問指出,這個客戶代工的美國服飾品牌,過去曾發生消費者把衣服買回家,拆開塑膠袋卻被殘留的燈管碎片劃破手指的意外,原來是產線上方的燈管爆裂不慎流入。從此就嚴格要求各地的代工廠注意照明安全。在億光的建議下,成衣廠將所有燈光從傳統的玻璃燈管,汰換為LED PC 燈管,並由億光出具防爆等級安全證書,讓美國原廠客戶更安心。

 

中小型隱形冠軍,都有汰換LED照明的需求

這家成衣廠改換LED燈已有兩年時間,因節電效果佳,老闆儼然成了億光在當地的經銷商,介紹不少台廠也改換LED系統。「我們接了幾個中小型工廠的案子,才發現台灣有好多隱型冠軍默默在寮國耕耘;」億光指出,做衛生紙的、做水管的,還有規模最大的一家,是神主牌製造廠,而且專門銷往日本,在日本市占率高達四成。這些廠商,現在都成了億光的客戶。

除了寮國以外,億光也在印尼發現全新的機會。大約兩、三年前,億光跟隨工研院綠色貿易訪問團到印尼雅加達,當地最大規模的紡織廠已是台商宋家第三代,原本委託ESCO系統整合商改換LED燈及空壓等全套系統,後續紡織廠老闆決定優先汰換LED燈就好,於是將兩個廠房的照明,直接交給億光處理。」

 

億光智慧路燈方案打入雅加達市政府採購名單 

郭為民表示,這是億光在印尼拿到的第一個大型專案,接下來就開始培養客戶,加上當地代理商積極經營,目前已經完成不少B2B專案。以觀光聞名的峇里島,約有十幾間度假中心均採用億光的照明系統,在爪哇,地毯製造商、物流業者、女性內衣廠,都前來詢價並下單。最大的突破出現在2019年底,億光成功打進了了大雅加達地區的E-Catalog政府共同採購系統名單,等於具備資格可提供LED路燈給所有相關公家機構。

「要打入政府採購名單並不容易,LED路燈廠商一隻手數得出來。」億光指出,當地政府的稽查人員多次查訪產線及製造流程,一再確認符合標準後,才能入列。在越南,同樣是靠經濟部的計畫與工研院的引見下,億光也替當地標準檢驗機構建置了智慧照明系統;該園區原有的傳統路燈全數改換為LED路燈,同時搭配物聯網傳輸系統,在中控室就能掌握每一盞路燈的使用狀況,並可遠距調控亮度,並進行預防性維修。

億光指出,目前在東協市場的策略是,鎖定上述利基型專案,穩固既有客戶,並慎選新客戶,以品質保證的形象,持續在東協各國替台灣品牌打出一片天。

 

 

 

 

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